更新時(shí)間：2025-04-21 08:34:03
系統(tǒng)軟件開發(fā)
409您是否知道調(diào)整您的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有可能大幅提高您的業(yè)務(wù)績(jī)效？雖然銷售和營(yíng)銷并不總是一致，但當(dāng)兩個(gè)附屬機(jī)構(gòu)致力于共同的潛在客戶開發(fā)目標(biāo)時(shí)，組織通常會(huì)看到38% 的銷售獲勝率。
協(xié)調(diào)可以有多種形式，但最終，您的銷售和營(yíng)銷部門應(yīng)該在潛在客戶開發(fā)、管理和培育方面擁有共同的目標(biāo)。沒有比實(shí)施客戶關(guān)系管理(CRM) 軟件更好的方法了。不僅滿足甚至超越這些關(guān)鍵目標(biāo)，您還可以通過以下五種方法更好地使您的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與銷售CRM 系統(tǒng)保持一致。
共同制定戰(zhàn)略
銷售和營(yíng)銷并不總是意見一致，因?yàn)樗麄兌加胁煌哪繕?biāo)。雖然營(yíng)銷通常有更廣泛的范圍，專注于不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)、推出新產(chǎn)品、留住客戶和引入合格的銷售線索，但另一方面，銷售團(tuán)隊(duì)只專注于渠道工作。為了確保兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在生成、分配、鑒定和轉(zhuǎn)換潛在客戶時(shí)保持一致，我強(qiáng)烈建議實(shí)施服務(wù)級(jí)別協(xié)議。
銷售和營(yíng)銷之間的銷售CRM 系統(tǒng)將突出每個(gè)部門對(duì)彼此商定的承諾。銷售CRM系統(tǒng)不僅可以讓銷售和營(yíng)銷部門相互問責(zé)，而且可以作為重要的溝通工具，讓各部門了解彼此的角色、職責(zé)、流程和目標(biāo)。
以下是開發(fā)用于銷售和營(yíng)銷的銷售CRM 系統(tǒng)時(shí)需要關(guān)注的項(xiàng)目列表：明確定義您的買家角色和理想的客戶檔案，定義合格的、營(yíng)銷合格的和銷售合格的潛在客戶的構(gòu)成，為營(yíng)銷分配明確的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)，確定如何在銷售團(tuán)隊(duì)之間傳遞潛在客戶，確定管理潛在客戶的協(xié)議，定義銷售和營(yíng)銷人員將用于評(píng)估需求生成流程的進(jìn)度和有效性的KPI，標(biāo)準(zhǔn)化您何時(shí)審查零件。
您很快就會(huì)看到銷售CRM 系統(tǒng)中創(chuàng)建和處理潛在客戶的方式保持一致。這種效率將確保您跨團(tuán)隊(duì)的報(bào)告是一致的，并且大家都在朝著相同的目標(biāo)努力。
簡(jiǎn)化部門之間的溝通
溝通是工作場(chǎng)所不同部門之間發(fā)生沖突的最大原因之一。 51% 的營(yíng)銷人員對(duì)團(tuán)隊(duì)之間的溝通水平不滿意，53% 的銷售專業(yè)人員對(duì)營(yíng)銷支持不滿意。 “銷售CRM 系統(tǒng)有助于最大限度地減少這種沖突，因?yàn)樗辛四臄?shù)據(jù)，使公司中的每個(gè)人都可以輕松地在一個(gè)地方訪問有關(guān)潛在客戶和現(xiàn)有客戶的最新管道信息和通信歷史記錄。
成功的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)面并分析通常直接從銷售CRM 系統(tǒng)中提取的績(jī)效報(bào)告。經(jīng)常構(gòu)建儀表板或共享某些KPI 報(bào)告可確保領(lǐng)導(dǎo)層在進(jìn)度和潛在機(jī)會(huì)領(lǐng)域保持一致?？梢詷?gòu)建和共享的潛在報(bào)告包括：漏斗頂部潛在客戶報(bào)告（按月、MQL 和SQL 統(tǒng)計(jì)的總計(jì)）、漏斗中部潛在客戶報(bào)告（營(yíng)銷階段生成的機(jī)會(huì)）、漏斗底部潛在客戶報(bào)告（按潛在客戶來(lái)源劃分的銷售額） ）。
這如何簡(jiǎn)化部門溝通？通過了解您上次與潛在客戶交談的時(shí)間以及對(duì)話的背景，您的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以更有效地工作。它可以防止您的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行重疊的外展活動(dòng)，并且您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以與潛在客戶進(jìn)行溝通，以了解對(duì)話在哪里中斷以及什么樣的內(nèi)容可能適用于他們?cè)谫I家旅程中的位置。事實(shí)上，將內(nèi)容與買家旅程的特定階段保持一致的團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)化率提高了73%。
提高潛在客戶質(zhì)量
雖然提高潛在客戶質(zhì)量的方法有很多，但為您的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)施潛在客戶評(píng)分是一個(gè)強(qiáng)大的選擇。潛在客戶評(píng)分可以相當(dāng)簡(jiǎn)單，也可以相當(dāng)復(fù)雜，具體取決于您想要進(jìn)行的徹底程度。大多數(shù)營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)都包含此功能，然后可以將其映射到銷售CRM 系統(tǒng)中，以便與您的銷售團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)化潛在客戶分配。通過連接這兩種技術(shù)，您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將能夠在潛在客戶到達(dá)您的銷售團(tuán)隊(duì)之前對(duì)其進(jìn)行審查、評(píng)估、培養(yǎng)和細(xì)分。
大多數(shù)銷售CRM 系統(tǒng)服務(wù)將允許您根據(jù)網(wǎng)站訪問、電子郵件打開或點(diǎn)擊以及內(nèi)容參與度等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售線索評(píng)分進(jìn)行建模。為了確保您將最合格的潛在客戶傳遞給您的銷售團(tuán)隊(duì)，您還可以為已變得不活躍或變暗的潛在客戶添加衰減指示器。總的來(lái)說，這個(gè)機(jī)會(huì)可以讓您的團(tuán)隊(duì)優(yōu)先考慮最熱情的潛在客戶，并減少浪費(fèi)在未參與的潛在客戶上的時(shí)間，讓銷售代表有足夠的時(shí)間專注于最有可能轉(zhuǎn)化的潛在客戶。
在構(gòu)建潛在客戶評(píng)分公式營(yíng)銷時(shí)，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)評(píng)估以下項(xiàng)目：潛在客戶查看了哪些內(nèi)容、潛在客戶參與了哪些培育活動(dòng)、潛在客戶訪問了哪些網(wǎng)站頁(yè)面、潛在客戶是否符合您當(dāng)前的客戶人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、潛在客戶是否提出了他們的要求主動(dòng)詢問有關(guān)您的公司、產(chǎn)品或服務(wù)的更多信息。
增加個(gè)性化外展
這可能看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但在銷售或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每次溝通中強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的價(jià)值始終很重要。 Nimble 等CRM 允許您的團(tuán)隊(duì)全面了解組織內(nèi)潛在客戶或客戶的歷史記錄。作為回報(bào)，這可以使您的溝通變得非常智能。將某些字段映射到您的銷售CRM 系統(tǒng)（例如潛在客戶源）使您的銷售團(tuán)隊(duì)能夠非常個(gè)性化地進(jìn)行跟進(jìn)。例如，如果通過PPC 活動(dòng)獲得潛在客戶，銷售代表將受益于回復(fù)有關(guān)該特定活動(dòng)的個(gè)性化消息。
將銷售CRM 系統(tǒng)與銷售智能工具配對(duì)對(duì)于高級(jí)銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說也非常有價(jià)值。銷售智能工具可幫助您填補(bǔ)某些信息的空白，例如“何時(shí)”和“為何”聯(lián)系潛在客戶。例如，如果您知道您最近推銷的某個(gè)帳戶改變了其數(shù)字營(yíng)銷支出或推出了新產(chǎn)品……這可能是退出的好跡象。
培養(yǎng)你的銷售線索
完成銷售，尤其是在B2B 行業(yè)，幾乎不會(huì)在第一個(gè)接觸點(diǎn)發(fā)生。事實(shí)上，B2B 買家在與銷售人員互動(dòng)之前所看到的內(nèi)容。這就是為什么銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共同努力完成交易如此重要。銷售CRM 系統(tǒng)提供有價(jià)值的信息，這些信息通?？梢杂成浠貭I(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)，以在整個(gè)買家旅程中觸發(fā)有針對(duì)性的電子郵件，最終幫助銷售人員更快地抓住機(jī)會(huì)。最成功的培育活動(dòng)存在于溝通良好的銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中。
為什么？通常，這些團(tuán)隊(duì)遵循嚴(yán)格的銷售CRM 系統(tǒng)，該系統(tǒng)明確定義了潛在客戶何時(shí)應(yīng)進(jìn)入渠道的下一階段以及如何在銷售CRM 系統(tǒng)中對(duì)其進(jìn)行標(biāo)記。作為回報(bào)，這使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以將某些階段映射到適當(dāng)?shù)呐嘤顒?dòng)。
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