更新時(shí)間：2025-04-22 23:54:26
系統(tǒng)軟件開(kāi)發(fā)
220根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的“20-80定律”，一般來(lái)說(shuō)，80%的收入和利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶。這20%的客戶可以稱為大客戶。
大客戶管理在B2B 行業(yè)中非常重要。一套好的大客戶管理方法和策略，可以直接影響企業(yè)的客戶轉(zhuǎn)化率和滿意度。
如何管理好這些大客戶是企業(yè)管理和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必須思考的問(wèn)題。接下來(lái)小編就為大家?guī)?lái)大客戶管理的方法。
推來(lái)客CRM客戶管理系統(tǒng)是集中企業(yè)所有客戶資源，戰(zhàn)略性重視大客戶，深入把握和熟悉客戶需求和發(fā)展需求，有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)發(fā)、培育和維護(hù)，這是對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展至關(guān)重要的、具有重要戰(zhàn)略意義的大客戶。
為大客戶提供優(yōu)秀的產(chǎn)品/解決方案，建立并維持持續(xù)的客戶關(guān)系，幫助企業(yè)建立并確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)一步提高企業(yè)在各領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率和項(xiàng)目簽約成功率。
大客戶管理的方法
1、建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料庫(kù)
想要做好關(guān)鍵客戶的服務(wù)，首先要從大量的客戶群體中識(shí)別出他們的價(jià)值。誰(shuí)有后續(xù)價(jià)值，誰(shuí)就可能發(fā)展成為重點(diǎn)客戶。其次，要摸清主要客戶的行業(yè)和企業(yè)規(guī)模，完善客戶信息。
同時(shí)，還需要對(duì)主要客戶的購(gòu)買(mǎi)力和消費(fèi)模式進(jìn)行分析，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，并建立相應(yīng)的預(yù)警機(jī)制，盡可能降低客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。如此大量的數(shù)據(jù)管理和分析，僅靠人工是無(wú)法輕松處理的。這時(shí)，CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)就派上用場(chǎng)了。
推來(lái)客CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)提供強(qiáng)大的信息管理功能，并擁有完善的價(jià)值識(shí)別系統(tǒng)，可以進(jìn)行精準(zhǔn)的客戶細(xì)分，快速識(shí)別最有價(jià)值的客戶群體進(jìn)行跟進(jìn)。不僅如此，CRM系統(tǒng)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析功能可以讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或管理者更加直觀、準(zhǔn)確地了解大客戶的相關(guān)動(dòng)態(tài)。
基于CRM系統(tǒng)，對(duì)重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、維護(hù)等全生命周期進(jìn)行管理，保證客戶數(shù)據(jù)的完整性和有序性，從而提高企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度。不僅如此，還可以減少人事變動(dòng)對(duì)大客戶服務(wù)工作的影響。
企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，進(jìn)行大客戶管理的方法論或經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，形成一套適合自身的大客戶管理體系。同時(shí)，還需要結(jié)合CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，改進(jìn)和提升大客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)的水平，從而達(dá)到提高企業(yè)銷(xiāo)售、增加盈利的目的。
2、建立大客戶回訪和跟蹤服務(wù)機(jī)制
通常我們所說(shuō)的“跑業(yè)務(wù)”，所謂跑就是接觸客戶，拉近與客戶的距離，與客戶進(jìn)行有效的互動(dòng)。這些都要求企業(yè)建立科學(xué)、完整的大客戶回訪及后續(xù)服務(wù)機(jī)制，促進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展，擴(kuò)大合作范圍，深化合作層次，最終實(shí)現(xiàn)兩家公司良好的戰(zhàn)略合作，成為雙贏、互信的戰(zhàn)略合作伙伴。建立大客戶回訪和服務(wù)跟蹤機(jī)制要從三個(gè)層面推進(jìn)：一是領(lǐng)導(dǎo)層面，二是技術(shù)層面，三是業(yè)務(wù)層面，四是服務(wù)層面，五是服務(wù)層面。管理級(jí)別。
3、制定針對(duì)大客戶的銷(xiāo)售政策
大客戶和一般客戶對(duì)企業(yè)的重要性不同，這就決定了兩者的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該不同。這樣的區(qū)分可以保證大客戶資源的穩(wěn)定和發(fā)展。對(duì)于合同數(shù)量大、還款情況好的大客戶，可適當(dāng)給予一定的價(jià)格折扣；對(duì)于簽約量高、穩(wěn)定的客戶，還款條件可適當(dāng)放寬。
合作情況良好，未出現(xiàn)因質(zhì)量問(wèn)題造成的損失。可以適當(dāng)增加銷(xiāo)售成本，增加拜訪次數(shù)。銷(xiāo)售費(fèi)用給銷(xiāo)售人員的提成比例也應(yīng)根據(jù)客戶的情況確定。大客戶的傭金比例應(yīng)與普通客戶不同。應(yīng)在企業(yè)掌握主動(dòng)權(quán)和調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性兩方面尋求平衡，以達(dá)到最佳效果。影響。
同時(shí)，在大客戶的維護(hù)上也存在諸多不足，需要系統(tǒng)地修改和完善銷(xiāo)售策略和CRM管理方法。為了保護(hù)大客戶寶貴的資源，需要建立一套科學(xué)、合理、系統(tǒng)的方法，使大客戶不流失、不縮水，夯實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)，使企業(yè)得以發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定高效。
大客戶管理作為企業(yè)CRM客戶關(guān)系管理的重要組成部分，是“以客戶為中心”管理思想的體現(xiàn)。聚焦重點(diǎn)客戶管理，就是要提升優(yōu)質(zhì)客戶的體驗(yàn)，增加企業(yè)的認(rèn)可度和客戶忠誠(chéng)度，從而幫助企業(yè)更好地維護(hù)和拓展重點(diǎn)客戶群體，充分挖掘他們的需求。
事實(shí)上，很多企業(yè)都會(huì)設(shè)立“大客戶服務(wù)”專職人員甚至部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)大客戶的管理，可見(jiàn)一斑。以上就是小編帶來(lái)的大客戶管理方法的相關(guān)介紹，希望對(duì)您有所幫助。
推來(lái)客CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶為導(dǎo)向，為滿足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理需求而設(shè)計(jì)。規(guī)范化、簡(jiǎn)化了營(yíng)銷(xiāo)管理，降低了管理者的管理難度。同時(shí)，所有營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)都在公司平臺(tái)上。讓企業(yè)的運(yùn)營(yíng)有沉淀、有數(shù)據(jù)支撐。各部門(mén)的工作融為一體，為大客戶提供最好的服務(wù)，提高客戶滿意度，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。
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