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銷售線索對(duì)于銷售的重要性無需多言。因?yàn)殇N售的后續(xù)銷售行為：溝通、談判、成交、維護(hù)等都是建立在銷售有目標(biāo)客戶的基礎(chǔ)上的，而目標(biāo)客戶來自于銷售線索，尤其是優(yōu)質(zhì)線索。那么你知道如何對(duì)客戶線索進(jìn)行分類嗎？

銷售線索分為5類

從線索角度思考，我們放客戶線索可以分為五種類型：問題型客戶線索、痛苦型客戶線索、商機(jī)型客戶線索、競爭型客戶線索和排斥型客戶線索，區(qū)分線索類型的目的是根據(jù)類型設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型策略，為商機(jī)階段奠定基礎(chǔ)。

1.問題型客戶線索

您發(fā)現(xiàn)了客戶的問題，但客戶不承認(rèn)，客戶處于隱藏問題的狀態(tài)。在客戶線索階段，銷售人員最容易遇到這樣的客戶，相當(dāng)于相親時(shí)遇到了未成年少女。

解決方案當(dāng)然是體檢（讓客戶意識(shí)到問題所在）。首先，他需要通過體檢才能買藥。這種線索其實(shí)是很好的線索，但往往需要很長時(shí)間。

2.痛苦型客戶線索

客戶知道有問題，但不打算解決，或者不急于解決，客戶處于一種不夠痛苦的狀態(tài)?？蛯?dǎo)階段也有很多這樣的客戶，怕打針、怕花錢、生病不吃藥的。處理的方法也很簡單，讓他受夠苦，看他能承受多久，擴(kuò)大問題的影響才是最重要的方法。

3.商機(jī)型客戶線索

客戶知道了他的問題，打算解決它，找到了你。他們中的一個(gè)或多個(gè)將您視為潛在的解決方案提供商，甚至可能是最好的。你是第一個(gè)候選供應(yīng)商，他希望你參與這個(gè)采購過程。在這種情況下，商機(jī)和線索就重疊了。這當(dāng)然是最好的引導(dǎo)。這類線索往往來自于你多年培養(yǎng)的客戶，無需將線索轉(zhuǎn)化為商機(jī)。

4.競爭型客戶線索

客戶正在尋找解決方案，并且已經(jīng)有了中意的解決方案，但尚未下定決心，正處于解決方案評(píng)估乃至購買決策階段。這當(dāng)然也是顯性問題階段，但你并不是客戶心目中的第一個(gè)候選供應(yīng)商?？蛻敉菓阎鴲阂鈦碚夷愕?，不一定所有人都對(duì)你感興趣。這種狀態(tài)下的線索往往就是你中途輸入的命令。這種情況往往需要你重新定義問題或者重新定義方案，讓客戶接受，否則就只能降價(jià)或者返利。

5.排斥型客戶線索

令人厭惡的線索一共有三種。一是問題無解，即天下不可能有好人；二是現(xiàn)在的供應(yīng)商還可以，沒有太大的改變的必要，就是不想離婚；第三是我被騙了很多次，我很絕望。真是被一個(gè)男人傷透了心。所有三類客戶都認(rèn)為沒有新的解決方案?？偠灾?，它們都屬于非計(jì)劃型。

原則上，令人厭惡的線索質(zhì)量最差，此類線索瀕臨被砍掉。但如果你堅(jiān)信你的藥絕對(duì)能治好他的病，即你的方案很符合這類客戶的需求，也可以納入線索的范疇。

當(dāng)然，這種情況是最難處理的。在這種狀態(tài)下與客戶打交道的關(guān)鍵是耐心和信任。向客戶提供結(jié)果和樣品是一種常見的方法。這類客戶最需要付出的努力。你必須判斷它的價(jià)值，看看它是否值得付出。

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